In dieser Solo-Folge sprechen Robin Engelbrecht und Boris Goncharov über die unterschätzte Macht von Incentive-Systemen im Vertrieb und was passiert, wenn sie falsch aufgesetzt sind. Du erfährst, warum Rückforderungsklauseln, Cap-Modelle und Thresholds oft mehr zerstören als sie bewegen, wie Fälle wie Wells Fargo oder Gravity Payments zeigen, was schiefgehen kann, und wie KI die Rolle von Vertriebssteuerung gerade grundlegend verändert.

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▶︎ https://hbr.org/2025/03/how-salespeople-game-the-system
▶︎ https://theirf.org/research_post/roi-incentive-programs-a-case-study-for-channel-sales-success/
▶︎ https://www.level6.com/blog/sales-compensation-structure-examples/
▶︎ https://prospeo.io/s/sandbagging-in-sales

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Boris Goncharov und Robin Engelbrecht zerlegen in dieser Solo-Folge das Tabu-Thema der Vertriebswelt: Was passiert, wenn Unternehmen wie Boeing, Disney und Lexus Einzelprovisionen komplett abschaffen? Du erfährst, wie eine Umstellung von 60-40 auf 90-10 bei Microchip Technology die Fluktuation von 30 % auf 3 % drückte, warum Teamanreize Kundenzufriedenheit messbar erhöhen und welche kulturellen Voraussetzungen es braucht, damit das Modell nicht im Chaos endet.

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Robin Engelbrecht und Boris Goncharov sprechen in dieser Solo-Folge über die Zukunft des Sales Development Agents und warum KI bereits heute 90 % der Kernaufgaben menschlicher SDAs schlägt. Du erfährst, wie 20 AI-Agenten bei SaaStr in 8 Monaten 4,8 Mio. Dollar Pipeline generierten – und warum das Management dieser Agenten zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil im modernen Vertrieb wird.

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Florian Kunze, Professor für Organisationsstudien an der Universität Konstanz und einer der führenden Arbeitswelt-Experten Deutschlands, zeigt, wie hybride Arbeit, KI und moderne Führung wirklich zusammenspielen. Du erfährst, warum 2 bis 3 Tage Homeoffice die produktivste Balance sind und wie Empowering Leadership Vertrauen, Bindung und Innovation gleichzeitig stärkt.

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Anja Blacha, Extremabenteurerin und Polarrekordhalterin, teilt die Prinzipien hinter ihren härtesten Expeditionen. Du erfährst, wie chirurgische Planung, Vertrauen und klare Rollenverteilung über Erfolg und Scheitern entscheiden und warum die Strategien vom Achttausender direkt auf Führung, Teambuilding und unternehmerisches Wachstum übertragbar sind.

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Jonas Deichmann, Extremsportler und Abenteurer, teilt die Denkweise hinter seinen Weltrekorden und zeigt, wie kühne Ziele zu kraftvollen Mediengeschichten werden. Du erfährst, warum mentale Stärke kein Talent, sondern ein System ist, und wie authentisches Storytelling Sponsoren, Reichweite und greifbare Geschäftsergebnisse liefert.

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Julia Goelles, VP Strategy & Planning bei Parloa, gibt Einblicke in die Wachstumsgeschichte eines der am schnellsten skalierenden KI-Unternehmen Europas. Du erfährst, wie strategische Partnerschaften, gezieltes Onboarding und ein klarer Fokus auf Kundenwert zu einer Nettobindungsrate von 150% führen.

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Moritz von der Heyden, Headhunter in dritter Generation und CEO der von der Heyden Human Capital GmbH, gibt seltene Einblicke hinter die Kulissen der Executive Search. Du erfährst, wie KI-Tools und hyper-personalisierte Ansprache das Recruiting revolutionieren – und warum persönliche Authentizität der ultimative Differenzierer bleibt.

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