Mark Roberge, Gründungs-CRO von HubSpot und Mitgründer von Stage 2 Capital, zerlegt im Gespräch mit Boris die ersten Prinzipien hinter modernem Go-to-Market. Du erfährst, warum Product-Market-Fit nichts mit Umsatz zu tun hat, sondern mit Retention, und warum die meisten Gründer ihr Vertriebsteam viel zu früh aufbauen. Außerdem zeigt Mark, wie KI die Inputs der Vertriebsproduktivität verändert, ohne die Prinzipien darunter anzutasten.

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Robin Engelbrecht und Boris Goncharov sprechen in dieser Solo-Folge darüber, warum der perfekte Span of Control in kommerziellen Organisationen nicht existiert. Du erfährst, welche Faktoren die richtige Teamgröße im B2B-Sales wirklich bestimmen, warum Inside Sales oft 10 bis 15 Reps pro Manager zulässt und Enterprise-Key-Account-Teams deutlich engere Spans brauchen – und warum die eigentliche Frage nicht lautet, wie viele Reps ein Manager führt, sondern welche Art von Führung dieses Team braucht.

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QUELLEN ZUR FOLGE

▶︎ https://greatplacetowork.de/blog/welche-fuhrungsspanne-braucht-es-um-eine-sehr-gute-arbeitsplatzkultur-herzustellen-teil-1/
▶︎ https://www.gartner.com/en/sales/insights/sales-managers
▶︎ https://www.mckinsey.com/capabilities/people-and-organizational-performance/our-insights/how-to-identify-the-right-spans-of-control-for-your-organization?utm_source=chatgpt.com
▶︎ https://www.businessinsider.com/microsoft-flattening-management-layers-cutting-jobs-2025-5?utm_source=chatgpt.com
▶︎ https://www.kienbaum.com/glossar/fuehrungsspanne/

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Tobias Esche, Assistant Coach im Männer-Soccer-Team der Columbia University, gibt Einblicke in eines der anspruchsvollsten Recruiting-Systeme der Welt. Du erfährst, wie er Top-Talente identifiziert, bewertet und für einen langfristigen Weg gewinnt, und warum das Umfeld eines Kandidaten oft mehr über die Entscheidung verrät als seine Leistung auf dem Platz.

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Robin Engelbrecht und Boris Goncharov sprechen in dieser Solo-Folge darüber, wie KI das Sales Coaching übernimmt und was das für Vertriebsorganisationen bedeutet. Du erfährst, warum der globale Markt für KI-gestütztes Coaching bereits über 60 Milliarden Dollar schwer ist und jährlich um 30 % wächst, wie Anbieter wie Gong und Highspot Win Rates um bis zu 35 % steigern und an welcher Stelle KI im Coaching klar an ihre Grenzen stößt.

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In dieser Solo-Folge sprechen Robin Engelbrecht und Boris Goncharov über die unterschätzte Macht von Incentive-Systemen im Vertrieb und was passiert, wenn sie falsch aufgesetzt sind. Du erfährst, warum Rückforderungsklauseln, Cap-Modelle und Thresholds oft mehr zerstören als sie bewegen, wie Fälle wie Wells Fargo oder Gravity Payments zeigen, was schiefgehen kann, und wie KI die Rolle von Vertriebssteuerung gerade grundlegend verändert.

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▶︎ https://hbr.org/2025/03/how-salespeople-game-the-system
▶︎ https://theirf.org/research_post/roi-incentive-programs-a-case-study-for-channel-sales-success/
▶︎ https://www.level6.com/blog/sales-compensation-structure-examples/
▶︎ https://prospeo.io/s/sandbagging-in-sales

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Boris Goncharov und Robin Engelbrecht zerlegen in dieser Solo-Folge das Tabu-Thema der Vertriebswelt: Was passiert, wenn Unternehmen wie Boeing, Disney und Lexus Einzelprovisionen komplett abschaffen? Du erfährst, wie eine Umstellung von 60-40 auf 90-10 bei Microchip Technology die Fluktuation von 30 % auf 3 % drückte, warum Teamanreize Kundenzufriedenheit messbar erhöhen und welche kulturellen Voraussetzungen es braucht, damit das Modell nicht im Chaos endet.

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Robin Engelbrecht und Boris Goncharov sprechen in dieser Solo-Folge über die Zukunft des Sales Development Agents und warum KI bereits heute 90 % der Kernaufgaben menschlicher SDAs schlägt. Du erfährst, wie 20 AI-Agenten bei SaaStr in 8 Monaten 4,8 Mio. Dollar Pipeline generierten – und warum das Management dieser Agenten zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil im modernen Vertrieb wird.

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Florian Kunze, Professor für Organisationsstudien an der Universität Konstanz und einer der führenden Arbeitswelt-Experten Deutschlands, zeigt, wie hybride Arbeit, KI und moderne Führung wirklich zusammenspielen. Du erfährst, warum 2 bis 3 Tage Homeoffice die produktivste Balance sind und wie Empowering Leadership Vertrauen, Bindung und Innovation gleichzeitig stärkt.

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