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La prospección pasiva es cómoda.
Publicas, aportas valor, generas confianza… y esperas.

La prospección activa es distinta.
Eliges a quién hablar, te expones, escuchas objeciones y tomas control del ritmo comercial.

En este miniepisodio hablo de algo que veo constantemente en ventas B2B:
no es que la gente tenga dudas entre activa o pasiva,
es que muchas veces elige la pasiva porque evita el contacto directo con nuevos.

Desde mi experiencia, explico:

• por qué con la prospección pasiva no decides tú quién llega

• cómo la activa te obliga a filtrar antes y aprender más rápido del mercado

• cuándo una funciona mejor que la otra

• y por qué el verdadero error no está en la estrategia, sino en no ser consciente de lo que estás priorizando

Si vendes servicios, lideras un negocio o tienes responsabilidad comercial, este episodio te ayudará a revisar con honestidad qué tipo de prospección estás haciendo… y por qué.

Porque vender también va de elegir cuándo exponerte
y cuándo dejar que te encuentren.

🎧 Prospección activa vs prospección pasiva: cuándo, cómo y por qué

El talento ya no se busca como antes… y desde luego ya no se retiene solo con una nómina bonita.

En este episodio converso con Marc Fortea sobre uno de los grandes retos actuales de las empresas:
👉 atraer talento cuando el mercado aprieta
👉 detectar red flags antes de contratar (y no cuando ya es tarde)
👉 y, sobre todo, cómo evolucionan hoy las expectativas de las personas dentro de las organizaciones.

Hablamos de:

• Qué señales deberían hacerte levantar la ceja en un proceso de selección

• Por qué muchas empresas pierden talento sin darse cuenta

• Qué están valorando hoy los profesionales… y qué ya no cuela

• Cómo construir entornos donde la gente quiera quedarse (no por obligación, sino por convicción)

Una charla directa, con experiencia real y sin discursos de manual.
Porque captar talento es difícil… pero perderlo por no adaptarse sale mucho más caro.

Si lideras equipos, tomas decisiones de personas o simplemente quieres entender cómo está cambiando el mercado laboral, este episodio te va a hacer pensar (y ajustar alguna cosa).

🎧 Dale al play y luego me dices qué red flag te ha resonado más.

Muchas empresas B2B venden.
Algunas venden bien.
Pero pocas han construido una máquina de ventas que funcione de forma constante, predecible y sostenible en el tiempo.

En este episodio comparto cómo empiezo a trabajar una máquina de ventas cuando acompaño a CEOs y responsables comerciales:
no desde el esfuerzo extra ni desde acciones aisladas, sino desde el diseño del sistema.

Hablo de:

• Qué significa realmente tener una máquina de ventas

• Cómo pasar de acciones sueltas a un modelo repetible

• Por qué el sistema debe estar por encima del estado de ánimo del equipo

• Qué piezas no pueden faltar: propuesta de valor, mensajes, ritmo y seguimiento

• Cómo la automatización y la IA pueden ayudar a dar estabilidad sin deshumanizar la venta

Desde mi experiencia, una máquina de ventas bien construida no sirve solo para vender más.
Sirve para vender mejor, con foco, con calma y con visión de largo plazo.

Si te interesa dejar de depender de picos de intensidad y empezar a construir algo que funcione siempre —incluso cuando tú no estás empujando— este episodio te va a aportar claridad.

La mayoría de empresas no tiene un problema de cierre.
Tiene un problema de falta de conversaciones comerciales.

En este episodio analizo Fanatical Prospecting, de Jeb Blount, desde mi experiencia como consultor de crecimiento comercial en B2B.

Hablamos de:

• Por qué la prospección sigue siendo el motor del crecimiento

• El error de confiar solo en visibilidad, marketing o “a ver si entra algo”

• La importancia de proteger la prospección en agenda

• Qué ocurre cuando el pipeline se vacía… y nadie lo ve venir

• Cómo aplicar la prospección hoy con método, criterio y constancia

Un episodio incómodo, honesto y práctico para CEOs, directores comerciales y vendedores B2B que quieren crecer de forma estable, sin improvisar ni vivir al límite del cierre.

Si tu pipeline depende demasiado de la suerte, este episodio es para ti.

¿Vendes… pero te cuesta mantener la energía cuando los resultados no llegan?
¿Sientes que a veces te desconectas del propósito de tu trabajo?
¿Te da la sensación de que las reuniones son un teatro y las ideas se quedan en silos?

En este episodio hablo con Ángeles Ascanio, coach y mentora de negocios conscientes, sobre cómo liderarte a ti mismo cuando las ventas no acompañan.

Hablamos de herramientas reales (no frases de taza de desayuno) para sostener la energía en ciclos de venta largos, cómo cuidar tu mentalidad sin caer en la autoayuda barata, y por qué la resiliencia comercial empieza en cómo te hablas a ti mismo.

💡 Temas que tratamos:

• Liderazgo personal aplicado a ventas

• Energía y resiliencia comercial en procesos largos

• Cómo recuperar el foco cuando parece que “nada funciona”

• La importancia de revisar tu estrategia mental (además de la comercial)

• Y cómo evitar caer en la espiral hacia abajo que se transmite al cliente

Un episodio sin postureo, para quienes se toman en serio vender desde un lugar más humano, con fuerza… y con cabeza.

✍️ ¿Te imaginas volver a ilusionar a tus clientes… antes incluso de venderles?

❓ ¿Y si el verdadero freno en tus ventas no está en tu equipo… sino en la pérdida de convicción en tu proyecto?

Lo veo más veces de las que me gustaría admitir.

Empresas con productos sólidos.
Equipos preparados.
Clientes satisfechos.

Y, sin embargo…
📉 una dirección comercial sin pulso,
📉 una toma de decisiones congelada,
📉 y una visión que hace tiempo dejó de inspirar.

Ese día, la venta no va de objeciones.
Va de personas que han dejado de creer en lo que hacen.

Y ahí es donde entra el vendedor que inspira.
Ese que no va solo a cerrar un trato,
sino a encender de nuevo la chispa.

Porque vender, cuando se hace bien, es mucho más que convencer.
👉 Es ayudar a otros a recordar lo que pueden llegar a ser.

💬 En una de mis últimas visitas, había cuatro decisores.
Solo uno hablaba.
Los demás miraban al suelo.
No había preguntas. No había ambición. Solo gestión y desgaste.

Hasta que hicimos lo que tocaba:

🎯 Abrir espacio para soñar.
🎯 Hacer preguntas que despiertan.
🎯 Mostrarles el espejo del potencial dormido.

Y entonces cambió el tono.
Se miraron entre ellos.
Volvieron a hablar como equipo.
Volvieron a proyectar.

Porque cuando un cliente vuelve a creer…
👉 la estrategia se activa,
👉 los resultados llegan,
👉 y la venta ya no es una negociación… es una alianza.

Y eso, amigo mío, es lo que hacen los vendedores que inspiran.

🎧 En el último episodio del podcast hablo de esto desde la trinchera.
Desde lo que se vive en visitas reales.
Desde lo que pasa cuando una conversación lo cambia todo.

📍Lo tienes completo en los comentarios (YouTube y Spotify).

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🔁 Y tú, dime:

¿A quién has ayudado últimamente a volver a ilusionarse con su proyecto?

Porque quizás esa también es tu verdadera labor como vendedor.

Te leo.

🎙️ ¿Marketing industrial? ¿Eso no era solo catálogos y ferias?
En este episodio, charlo con Yvonne Nicolau, consultora especializada en marketing B2B, sobre cómo ha cambiado (¡por fin!) la forma en que las empresas industriales se comunican con sus clientes.

Hablamos de:

• Por qué muchos aún ven el marketing como “el departamento de pinta y colorea” 🎨

• Cómo pasar de hablar de producto a hablar de valor

• Casos reales de empresas industriales que han dejado de sonar a manual técnico

• Y lo más importante: cómo hacer que el marketing genere oportunidades reales de negocio.

Un episodio para directores generales, responsables comerciales y marketeros que están hartos de perder el tiempo en redes sin saber para qué.

👉 Si alguna vez pensaste que el marketing B2B no es para ti… escucha esto. Porque igual no era el marketing, sino cómo lo estabas haciendo.

En este episodio converso con Miquel Nadal, experto en neuroproductividad y autor de Haz que funcione, sobre un concepto clave que suele quedar fuera de los manuales de ventas: la autoestima.

Reflexionamos sobre cómo influye en nuestras decisiones, en la forma de vender y en la creatividad con la que enfrentamos el día a día comercial. Hablamos también de cómo evitar vender desde la necesidad, y de lo que ocurre cuando la experiencia se convierte en una excusa para no cambiar.

Una charla honesta, con ideas que pueden marcar un antes y un después en tu manera de trabajar.

🎧 Escúchalo si quieres vender mejor... empezando por cuidarte tú.