Dein Mitarbeiter sitzt dir gegenüber und sagt: „Ich war dieses Jahr der absolute Top-Performer.“ Und du musst ihm sagen: „So sehe ich das nicht.“

Wenn dieser Satz im Jahresgespräch zum ersten Mal fällt, ist nicht das Gespräch schiefgelaufen, sondern alles davor.

In dieser Folge zeige ich dir, wie du dich als Führungskraft so auf Jahresgespräche vorbereitest, dass es gar nicht erst so weit kommt. Und du bekommst meine fünf Fragen, die ich meinen Leuten vor jedem Jahresgespräch schicke, damit dir jemand gegenübersitzt, der genauso vorbereitet ist wie du.

In dieser Folge erfährst du:
– warum Jahresgespräche selten am Gespräch scheitern, sondern an der Vorbereitung
– wie du schon im 1:1 dafür sorgst, dass es keine bösen Überraschungen gibt
– warum du nicht nur bewerten solltest, was jemand geleistet hat, sondern auch wie
– wie du verhinderst, dass ein großer Erfolg von vor acht Monaten einfach untergeht
– wie du Feedback von Kollegen einholst, ohne dass daraus Gefälligkeiten oder Bashing werden
– woran du an einer einzigen Antwort erkennst, wie gut sich jemand selbst einschätzt

Ich teile dabei auch, welche Jahresgespräche bei mir früher in Hauen und Stechen geendet sind und welche Antwort einer Mitarbeiterin mich komplett vom Hocker gehauen hat.

Meine fünf Fragen zum Kopieren:

1. Worauf bist du in den letzten zwölf Monaten am meisten stolz?
2. Wie hast du das geschafft?
3. Was ist deine Superpower?
4. Wo willst du im nächsten Jahr konkret besser werden, und woran würden wir das merken?
5. Was brauchst du von mir, damit du dahin kommst?

Dies ist Teil 1 unserer dreiteiligen Serie zu Jahresgesprächen. Teil 2 zeigt die Sicht der Mitarbeitenden, Teil 3, wie aus dem Gespräch ein starker Entwicklungsplan mit klaren Zielen und echten Follow-ups wird.

Wenn deine Jahresgespräche in den nächsten Wochen anstehen, schick deinen Leuten diese fünf Fragen eine Woche vorher und nimm dir die Zeit, das Was und das Wie für jeden zusammenzutragen.

Und jetzt der Selbsttest: Wie lange bereitest du dich pro Mitarbeiter auf ein Jahresgespräch vor? Zehn Minuten vorher die Zahlen anschauen, oder mehr? Schreib es uns in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Jahresgespräche nicht nur hinter sich bringen wollen, sondern daraus echte Entwicklung für ihr Team machen möchten.

Dein Sales-Team liegt hinter Plan. Die Seller sollen mehr telefonieren, Marketing soll mehr Leads liefern - und im Forecast stehen weiter Deals, an die eigentlich längst keiner mehr glaubt. Alle sind beschäftigt. Aber welche dieser Aktivitäten bringt euch dem Jahresziel wirklich näher?

In dieser Folge bekommst du fünf konkrete Hebel für deinen Q4-Endspurt: einen Fahrplan, mit dem du realistische Chancen erkennst, dein Team gezielt unterstützt und Klarheit darüber schaffst, was bis Jahresende noch möglich ist.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Sales- und Führungserfahrung:

• wie du deine Pipeline mit dem Drei-Töpfe-Modell ehrlich bereinigst

• warum historische Sales Cycles hilfreicher sind als die Hoffnung auf einen plötzlich schnellen Abschluss

• wo bei Bestandskunden Potenziale liegen, die in oberflächlichen Gesprächen verborgen bleiben

• welche Neukundendeals noch realistisch sind - und warum du trotzdem die Pipeline für Q1 weiter aufbauen musst

• wie Sales, Marketing, Account Management und Service ihren Fokus gemeinsam ausrichten

• welche Fragen im Deal-Review mehr bringen als „Kommt der noch?“

• wie du dein Team unter Druck konkret unterstützt, statt nur weitere Statusupdates einzufordern

• und wie du eine verbleibende Ziellücke ehrlich nach oben kommunizierst

Davide erzählt von einem Coaching, in dem ein vermeintlich sicherer Deal bei genauerem Nachfragen deutlich weniger belastbar war. Thomas teilt seine Erfahrungen mit War Rooms bei Amazon und erklärt, wie gemeinsames Entscheiden und konkrete Unterstützung im Q4-Endspurt helfen können.

Dabei stellen wir auch die unbequemen Fragen: Ist Pipeline-Bereinigung nur eine Rechtfertigung fürs verfehlte Ziel? Wann wird Bestandskundenentwicklung zum Hoffnungsvertrieb?

Unsere fünf Hebel:

1. Pipeline brutal und ehrlich bereinigen.

2. Bestandskundenpotenziale prüfen und nutzen.

3. Fokus auf die wenigen realistischen Deals setzen.

4. Deal-Coaching und Deal-Reviews statt allgemeiner Motivation.

5. Transparent und ehrlich nach oben führen.

Wenn dein Team gerade hinter Plan liegt: Nimm diese Folge als Vorbereitung für eure nächste Pipeline-Runde. Klärt, welche Chancen noch realistisch sind, welche nächsten Kundenschritte anstehen und wo dein Team konkrete Unterstützung braucht.

Und jetzt zu dir: Wie reagiert ihr auf Rückstand - mit mehr Telefonaten, mehr Leads oder einem genaueren Blick auf die Deals? Schreib uns das in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im B2B-Vertrieb, die im Jahresendspurt realistische Chancen nutzen und ihr Team mit Klarheit statt Aktionismus führen wollen.

Monatelang regelmäßige 1:1s, und trotzdem nicht gemerkt, dass ein Mitarbeiter zu Hause einen Elternteil pflegt. Weil aus dem 1:1 längst ein Statusmeeting geworden war.

Genau das passiert vielen Führungskräften. Du weißt, wo jede Aufgabe steht, aber nicht, wo dein Mitarbeiter wirklich festhängt.

In dieser Folge zeigen wir dir, wie du aus 30 Minuten echte Führungszeit machst. Mit einem klaren Ablauf und fünf Fragen, die du direkt in deinem nächsten 1:1 stellen kannst.

– warum aus vielen 1:1s unbemerkt ein Statusmeeting wird
– wie du die 30 Minuten aufteilst, damit niemand hektisch rausgeht
– wie oft ein 1:1 wirklich stattfinden sollte und was sich ab neun Mitarbeitenden ändert
– was du fragst, wenn dein Mitarbeiter sagt: „Eigentlich alles gut“
– wie du unterstützt, ohne dir das Problem selbst auf den Tisch zu ziehen
– welche Frage hilft, wenn sich das 1:1 für deinen Mitarbeiter nicht lohnt

Unsere fünf Fragen für dein nächstes 1:1:

1. Was läuft gerade gut?
2. Wo hängst du fest?
3. Was brauchst du von mir?
4. Was ist dein wichtigstes Thema bis zum nächsten Termin?
5. Was haben wir heute nicht besprochen?

Nicht als Checkliste zum Abhaken, sondern als Gesprächseinstieg.

Wir erzählen dabei auch, wie es bei uns beiden so weit kommen konnte und was sich danach in unseren 1:1s verändert hat.

Wenn diese Woche dein nächstes 1:1 ansteht, nimm die fünf Fragen mit und achte einmal darauf, wer von euch beiden die meiste Zeit redet.

Und jetzt die Frage an dich: Wer bestimmt bei euch im 1:1 eigentlich die Themen, du oder dein Mitarbeiter? Schreib es uns in die Kommentare.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, deren 1:1s zum Statusmeeting geworden sind, und alle, die diese 30 Minuten wieder zu echter Führungszeit machen wollen.