Ein Seller liefert nicht die Performance, die du erwartest – bei den Zahlen, in der Vorbereitung oder im Verhalten im Team. Du weißt, dass du als Sales Leader das Gespräch führen musst. Aber wie sprichst du Low Performance klar an, ohne dass daraus eine Abrechnung, ein Monolog oder ein unverbindliches „Das muss besser werden“ wird?

In dieser Folge bekommst du unseren 6-Schritte-Ablauf für Performance-Gespräche im Vertrieb zum direkten Nachbauen.

Wir zeigen dir anhand unserer eigenen Führungserfahrung:

– wie du dich auf ein schwieriges Mitarbeitergespräch vorbereitest, bevor Emotionen das Gespräch übernehmen
– wie du konkrete Beobachtungen statt pauschaler Kritik formulierst
– wie du Erwartungen so definierst, dass dein Mitarbeiter wirklich weiß, was „gute Performance“ bedeutet
– welche Fragen wir stellen, um zwischen Skill-, Ressourcen-, Fokus- und Willensproblem zu unterscheiden
– warum der Mitarbeiter deutlich mehr reden sollte als die Führungskraft
– wie ihr gemeinsam vom „Was muss besser werden?“ zum konkreten Wie kommt
– und wie du Verhalten, Messpunkte, Feedback und Follow-up so festhältst, dass aus dem Gespräch tatsächlich Veränderung entsteht

Dazu teilen wir die Fehler, die wir selbst als Führungskräfte gemacht haben: Themen zu lange aufschieben, emotional ins Gespräch gehen, zu viel reden, zu viele Baustellen gleichzeitig aufmachen – und am Ende vergessen, einen verbindlichen Plan zu bauen.

Unser 6-Schritte-Ablauf:

1. Vorbereiten

2. Beobachtung und Wirkung benennen

3. Erwartung klären

4. Ursachen verstehen

5. Lösungsweg bauen

6. Verbindlichkeit schaffen

Wenn du gerade ein schwieriges Performance- oder Mitarbeitergespräch in deinem Sales Team vor dir hast: Nimm diese Folge als Vorbereitung und geh die sechs Schritte vor dem Termin einmal durch.

Für Sales Leader, Head of Sales, Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die Performance verbessern wollen, ohne Verantwortung zu übernehmen, die beim Mitarbeiter bleiben muss.

Davide und Thomas nehmen sich eure Themen vor: Wie stehst du zu einer Einstellung, für die du dich selbst laut stark gemacht hast – und die nicht funktioniert? Wie viel Sonderrecht darf ein Top Performer haben, bevor die Kultur kippt? Und was tust du, wenn dein Team plötzlich alles mit KI schreibt und die Antwortquote in den Keller geht?

Zwischen Teamvertrag, KPI-Realität und der Frage, wie Kultur in reinen Online-Teams überhaupt entsteht, geht's diesmal um Konsequenz, Standards und ehrliches Hinschauen.

Ehrlich. Spontan. Ohne doppelten Boden.

Willkommen zur fünften Community-Session von Don't Sell Me This Pen! 🎧

Wer saß letzte Woche vor deinem Schreibtisch? Über wen hast du am meisten gesprochen? Wenn du ehrlich zählst, landen die meisten Führungskräfte bei denselben zehn Prozent - den lautesten.

Davide und Thomas nehmen sich das 10-80-10-Prinzip von Urban Meyer vor, dreifacher National-Champion-Coach im College Football, und prüfen, ob es im Sales trägt. Zehn Prozent Top Performer, achtzig Prozent solides Mittelfeld, zehn Prozent Resistente.

Darum geht's:

• Warum „ich will nur A-Player im Team" ein LinkedIn-Spruch ist und keine Realität
• Der Denkfehler bei den Top zehn Prozent: Sie brauchen keine Motivation, aber sehr wohl Führung - Sparring, Schutz vor Selbstüberlastung und eine Rolle als Multiplikator
• Warum das Mittelfeld der eigentliche Hebel ist: Ein Deal mehr vom Top Performer gegen zwei mehr von zehn anderen
• Thomas' konkrete Zeitrechnung: maximal eine halbe Stunde pro Tag für einen Low Performer. Wer letzte Woche über zweieinhalb Stunden dort war, hat ein Problem
• Warum die Einteilung immer nur eine Momentaufnahme ist - mit einer Geschichte, die zeigt, wie schnell jemand aus den Top zehn Prozent herausfallen kann, ohne dass es etwas mit der Arbeit zu tun hat
• Davides Satz aus einem Coaching: Führungszeit ist eine Investition. Und man investiert sie nicht dorthin, wo es gerade brennt

Vertiefung zum letzten Drittel: Folge 5, Krise im Team - der clevere Umgang mit Low Performern.

Die Transferfrage zur Folge: Wen aus deinen achtzig Prozent bringst du in den nächsten neunzig Tagen in die Top zehn?

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