Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben.

In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist.

Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycle von 60 Tagen "eigentlich schon durch". Da kannst Du nur noch sehr wenig machen.

Mehr als nur Hoffnung liegt auf März und Q2. Doch dazu mehr in dieser Folge - mit mir Björn W. Schäfer und meiner neuen Software FUNKY bont.

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Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.

Was du aus dieser Folge mitnimmst:

• Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):
  1. Product-Market-Fit muss existieren
  2. Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."
  3. Dein Ziel muss definiert sein – Marktanteil gewinnen oder Monetarisierung maximieren? Komplett unterschiedliche Implikationen.
• Björn's 2 goldene Pricing-Rules (die Timo bestätigt):
  • 10x ROI: Der Kunde muss mindestens das 10-fache seines Investments zurückbekommen. "Wenn du 10x hast, ist es schwer zu kontern. In jedem Szenario hast du einen sehr guten Case."
  • 20-25% des realisierbaren Impacts: Das ist deine Zielrange für die Monetarisierung
• Die Good-Better-Best-Lüge: "Nach vielen Quellen ist Good-Better-Best das Default-Packaging. Natürlich hat es seine Vorteile. Aber ich würde sagen, dass wir in 30-40% der Fälle beim klassischen Good-Better-Best landen – aber nicht in 60%."
• AI Pricing: Credit-Modelle vs. Realität:
  • Credit-Modelle funktionieren B2C (Clay, Full Enrich – Björn nutzt sie selbst)
  • Aber im B2B SaaS ab 15-25K ACV? Timo sieht es nicht. Noch nicht.
  • Das Hybrid-Modell: Base Fee + Consumption – funktioniert, ABER nur mit starkem Lock-in und starker Produktqualität
• Die Consumption-Based-Falle: "Was passiert, wenn ein Competitor mit ähnlicher Produktqualität auftaucht, aber nicht consumption-based, sondern fixed price? Die Heavy Users, die bei dir massiv hohe Preise zahlen, sind maximal benachteiligt. Wenn dein Produkt kein starkes Lock-in hat – der Kunde ist weg."
  
  
• Timos persönliche Story: "Meine erste Nacht mit Perplexity war extrem teuer. Nach 2 Stunden um 3 Uhr nachts hatte ich 300 Euro verbrannt. Super Modell – aber wenn jemand dir einen Plan für 100 Euro pro Monat anbietet..."
  
  
• Der Marktanteil-vs-Monetarisierung-Trade-off:
  • Aggressive Marktanteils-Strategie? → Niedriger Entry Point, ggf. sogar ohne Base Fee
  • Monetarisierung im Fokus? → Klassisches Packaging mit klarem Value-Ladder
  • Das Risiko: Aggressive Marktanteil-Strategie funktioniert nur, wenn dein Produkt + Lock-in stark sind. Sonst verlierst du die Kunden beim ersten Preisanstieg.
• Keep it Simple – Die wichtigste Regel: "Dein Salesman muss es verkaufen können. Wenn er es nicht versteht, dann ist das Thema durch."

Warum diese Episode das Potenzial zum Klassiker hat:

Timo schlägt die Brücke zwischen "Pricing-Theorie" und "Was funktioniert wirklich im deutschen B2B-SaaS-Markt". Keine amerikanischen Best-Practices, die hier nicht funktionieren. Keine Credit-Modelle, die für deutsche Software-Unternehmen unrealistisch sind. Sondern pragmatische Frameworks, die du morgen umsetzen kannst.

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"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch.

Stefan Zanetti hat 25 Jahre Unternehmertum hinter sich. Mehrere Firmen gegründet. Eine verlor 75% des Umsatzes. Häufig stand er vor derselben Frage: Fundamentaler Pivot – oder einfach besser executen?

Diese Episode ist ein Klassiker, weil Stefan und ich über das sprechen, was in Board-Meetings unter den Tisch fällt: Reicht bessere Execution wirklich für ein nachhaltiges Unternehmen oder muss ein Pivot her - bevor das Geld aus ist!

Was Du aus dieser Folge mitnimmst:

• Die brutale Pivot-Definition: "When you wake up as a founder in the middle of the night and think shit – I don't see how this company is still really making business in 12 months." Das ist der Moment. Nicht früher. Nicht später.
• Der systematische Ansatz: Stefan hat aus seinen 25 Jahren ein Framework entwickelt – ähnlich wie ich für Sales und GTM. Sein "Pivot Plan" ist kein Business Plan. Es ist ein "walk through different business models" bis du den richtigen findest.
• Die SaaS-Realität: Warum viele B2B-SaaS-Unternehmen es schwerer haben als früher. AI verändert alles. Manche überlegen, von Pure Software zu Managed Service Provider zu pivoten. Forward-Integration statt nur "das Interface bereitzustellen".
• Stefans 60-Fragen-Framework: Ein Fragebogen, den er mit Teams durchgeht (von -3 bis +3). Das Überraschende: Die Wahrnehmungen innerhalb des Teams unterscheiden sich massiv.
• Der Investor-Reality-Check: "Three of nine are dead. The other six? I don't care so much. They're left on their own." Nicht alle Investoren investieren Zeit ins Thinking. Manchmal ist die Antwort: "Just sell the company."
• Stefans ehrlichste Diagnose: "There's quite a lot of companies that hit up on my phone and where I say: I see what you're talking about, but you just have a simple sales problem. Talk to somebody like Björn. That's not a fundamental problem I see right now."

Die Schnittstelle zwischen Stefan und mir:

Wir adressieren dasselbe Problem – growth slows down – aus zwei Richtungen. Stefan: der drastische Pivot-Approach. Ich: eine ganzheitliche GTM-Optimierung, ohne fundamentalen Pivot.

Warum diese Episode eine Classics-Folge ist:

Weil Stefan und ich die Grenze ziehen. Zwischen "fixable with proper execution" und "you need a more severe pivot." Zwischen "your bet was not wrong" und "the way you did it was completely wrong."

Diese Episode gibt dir nicht alle Antworten. Aber sie gibt dir eine Struktur, um die richtigen Frage zu stellen.

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