Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente.

Was du aus dieser Folge mitnimmst:

• Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):
  1. Product-Market-Fit muss existieren
  2. Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich kann das Produkt nicht fixen, wenn ich ein Pricing-Projekt bin."
  3. Dein Ziel muss definiert sein – Marktanteil gewinnen oder Monetarisierung maximieren? Komplett unterschiedliche Implikationen.
• Björn's 2 goldene Pricing-Rules (die Timo bestätigt):
  • 10x ROI: Der Kunde muss mindestens das 10-fache seines Investments zurückbekommen. "Wenn du 10x hast, ist es schwer zu kontern. In jedem Szenario hast du einen sehr guten Case."
  • 20-25% des realisierbaren Impacts: Das ist deine Zielrange für die Monetarisierung
• Die Good-Better-Best-Lüge: "Nach vielen Quellen ist Good-Better-Best das Default-Packaging. Natürlich hat es seine Vorteile. Aber ich würde sagen, dass wir in 30-40% der Fälle beim klassischen Good-Better-Best landen – aber nicht in 60%."
• AI Pricing: Credit-Modelle vs. Realität:
  • Credit-Modelle funktionieren B2C (Clay, Full Enrich – Björn nutzt sie selbst)
  • Aber im B2B SaaS ab 15-25K ACV? Timo sieht es nicht. Noch nicht.
  • Das Hybrid-Modell: Base Fee + Consumption – funktioniert, ABER nur mit starkem Lock-in und starker Produktqualität
• Die Consumption-Based-Falle: "Was passiert, wenn ein Competitor mit ähnlicher Produktqualität auftaucht, aber nicht consumption-based, sondern fixed price? Die Heavy Users, die bei dir massiv hohe Preise zahlen, sind maximal benachteiligt. Wenn dein Produkt kein starkes Lock-in hat – der Kunde ist weg."
  
  
• Timos persönliche Story: "Meine erste Nacht mit Perplexity war extrem teuer. Nach 2 Stunden um 3 Uhr nachts hatte ich 300 Euro verbrannt. Super Modell – aber wenn jemand dir einen Plan für 100 Euro pro Monat anbietet..."
  
  
• Der Marktanteil-vs-Monetarisierung-Trade-off:
  • Aggressive Marktanteils-Strategie? → Niedriger Entry Point, ggf. sogar ohne Base Fee
  • Monetarisierung im Fokus? → Klassisches Packaging mit klarem Value-Ladder
  • Das Risiko: Aggressive Marktanteil-Strategie funktioniert nur, wenn dein Produkt + Lock-in stark sind. Sonst verlierst du die Kunden beim ersten Preisanstieg.
• Keep it Simple – Die wichtigste Regel: "Dein Salesman muss es verkaufen können. Wenn er es nicht versteht, dann ist das Thema durch."

Warum diese Episode das Potenzial zum Klassiker hat:

Timo schlägt die Brücke zwischen "Pricing-Theorie" und "Was funktioniert wirklich im deutschen B2B-SaaS-Markt". Keine amerikanischen Best-Practices, die hier nicht funktionieren. Keine Credit-Modelle, die für deutsche Software-Unternehmen unrealistisch sind. Sondern pragmatische Frameworks, die du morgen umsetzen kannst.

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