Apprendre à ne pas vendre avec Isabelle Barth.

Faut-il vendre PLUS ou vendre MIEUX ?

Pourquoi un business coach & formateur vente - moi en l’occurrence - se pose maintenant cette question ? Quel est le devenir de la vente dans les prochaines décennies ?

Grâce à mon invitée, Isabelle Barth, professeure agrégée des Universités en Science de gestion à Strasbourg, conférencière, contributrice à Xerfi canal, vous trouverez un certain nombre de réponses.

La lecture de l’ouvrage « Savoir ne pas vendre » d’Isabelle Barth a provoqué cette rencontre. Notre invitée nous invite à ses réflexions autours du métier de commercial. Comment regarder autrement le commerce ? L’IA est-elle la seule et unique réponse du commerce dans le futur ?

Notre société de consommation actuelle pousse le commercial à vendre toujours davantage. Isabelle se pose la question : comment vendre mieux, comment vendre autrement, puis ne pas vendre du tout.

Elle propose une définition novatrice de la Vente : vendre, c’est créer l’engagement de nos clients en établissant une relation forte.

Elle pose un paradigme : le lien importe plus que le bien !

Savoir écouter, répondre aux enjeux du client, ne pas « vendre pour vendre », engager la gouvernance dans ce changement de paradigme, modifier la notion consumériste de notre société, porter un regard sur l’imaginaire du colporteur et la notion de l’argent, tous ces thèmes sont abordés dans cet épisode.

Un échange pour prendre de la hauteur et pour réfléchir au sens de l’acte commercial, à ses conséquences et ses implications.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

IA & Prospection avec Sylvain Tillon

Enfin, un franc parler sur l’IA. Comme c’est rafraichissant.

L’IA revalorise l’échange Humain pour créer une relation client solide et pérenne. Dans la vente, l’IA ne fait pas à la place du commercial, elle va assister le commercial dont le métier est de développer la relation client pour vendre mieux et plus.

L’IA va chercher, trouver et présenter l’information présente, mais soyons vigilant car les éléments remontés par l’IA ne sont pas obligatoirement vrais. Il vaut mieux utiliser l’IA sur un sujet connu pour être à même d’interpréter la data.

Une IA ne dit jamais NON, elle est là pour produire. Il faut apprendre à questionner l'IA, avoir une demande claire et un objectif défini, quelle que soit l’outil utilisé.

Que peut-on attendre de l’IA quand on est commercial ?

Voici les 4 utilisations IA à déployer dès maintenant :

1. Préparer intelligemment un RDV avec un prospect ou client

2. Retranscrire facilement un RDV visio

3. Réaliser rapidement une présentation commerciale personnalisée

4. Préparer une réponse client en soumettant le brief ou la problématique à l’IA

On interroge l’IA comme s’il était son assistant personnel. Pour solutionner une problématique client, vous avez besoin de l’expérience de votre manager commercial mais il n’est pas disponible, alors interrogez l’IA.

L’IA implique de mettre en place des process : il faut organiser et structurer la data en entreprise, l’ensemble des données commerciales exploitables. L’IA s’organise autour du CRM, le logiciel centralisant les données clients. Un nouveau job à créer est celui qui va aider l’équipe commerciale à définir, créer et utiliser des plugins et des prompts commerciaux efficients.

Écoutez les 2 versions de l’IA pour les commerciaux : la version Black Mirror & la version positive pour le commercial et le directeur commercial. L'objectif de mise en place de l’IA et de la manière de la déployer dans l’entreprise feront la différence.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Devenir Manager Commercial avec Frédéric Fréry

Professeur à l’ESCP, notre invité définit le manager comme une Femme / un Homme qui va piloter l’action collective. Le manager est responsable de l’organisation de l’action collective c’est-à-dire du travail de l’équipe qu’il dirige.

La spécificité du Manager Commercial est de coordonner des individualités, des personnes qui revendiquent une autonomie professionnelle.

Les 3 caractéristiques du manager commercial sont :

· Volonté d’endosser la responsabilité collective

· Compétences techniques

· Compétences physique et résistance au stress

Comment devient-on manager commercial ?

Le recrutement de la grande majorité des managers repose sur une erreur de casting : on choisit souvent le Directeur Commercial en donnant une promotion au meilleur commercial de l’équipe. Ce sont 2 métiers différents qui ne reposent pas sur les mêmes compétences.

La génération Z ne veut plus devenir manager. En effet, cette génération a vu les promesses non tenues des grandes entreprises envers leurs parents. De plus, le discours de fin des ressources de la planète n’encourage pas le sens du collectif, donc du management.

Le management s’apprend-il ? Cet enseignement permet d’aller plus vite sur la courbe d’expérience. Difficile d’être manager à 25 ans. Apprendre le management après une 1ère expérience va donner du sens à cette mission en entreprise et faire gagner du temps sur les bonnes pratiques.

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