En este capítulo de la serie El Método de Negociación Harvard, exploramos el Principio 4: Insistir en que se utilicen criterios objetivos, el antídoto más poderoso contra la presión y la manipulación en cualquier negociación. A través de ejemplos reales —desde los acuerdos de la OMC hasta las políticas de sostenibilidad de IKEA y las auditorías en Boeing— descubrimos cómo los acuerdos más sólidos no nacen del poder o la voluntad de una parte, sino de la justicia, la evidencia y los estándares reconocidos que sirven como terreno común.

El episodio invita a transformar el conflicto en una búsqueda conjunta de legitimidad, reemplazando el “yo quiero” por el “veamos qué es justo”. Casos como los de Microsoft frente a la Unión Europea, Unilever con sus proveedores agrícolas o Ford negociando con sindicatos en plena crisis financiera, revelan que ceder ante principios y no ante presiones genera acuerdos duraderos, transparentes y éticos.

Finalmente, el mensaje es claro y movilizador: negociar con criterios objetivos no es un truco, es un acto de respeto. Respetar al otro, al acuerdo y al futuro. Porque mientras la presión es pasajera, los principios permanecen. Este capítulo nos recuerda que el verdadero poder en la mesa no está en imponer, sino en legitimar.