En este episodio, exploramos uno de los escenarios más complejos de toda negociación: cuando la otra parte simplemente no quiere negociar. A través de una poderosa analogía con el jiu-jitsu, el arte marcial que convierte la fuerza del oponente en una ventaja, descubrimos cómo el Método Harvard propone redirigir la energía del conflicto en lugar de resistirla. Porque cuando empujar no funciona, la verdadera maestría está en usar la resistencia como impulso.

El capítulo profundiza en el concepto del “jiu-jitsu de la negociación”, mostrando cómo grandes líderes y organizaciones transformaron enfrentamientos en alianzas: desde IBM apostando por el código abierto, hasta el histórico Acuerdo de París sobre cambio climático. También revive el caso de Steve Jobs y Apple, donde un “no” se convirtió en la oportunidad de reinventarse, y el de Tesla y Panasonic, donde la colaboración reemplazó la desconfianza.

Finalmente, el episodio nos invita a repensar el poder: no como imposición, sino como influencia y redirección. Porque cuando el otro se niega a jugar, no se trata de abandonar la mesa, sino de cambiar el juego. En el tablero de la negociación moderna, vencer no siempre es ganar… a veces, es saber transformar la resistencia en movimiento.