Wo liegt deine Grenze, bevor der Kunde sie testet?

Dein Vertrieb geht mit einer kalkulatorischen Untergrenze in die Verhandlung. Doch unter dem Druck des Einkäufers beginnt dein Team zu zweifeln und rückt schrittweise vom ursprünglichen Ziel ab. Am Ende steht ein mageres Ergebnis nahe der Schmerzgrenze. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Psychologie der Verhandlungsgrenze im B2B-Vertrieb.

• Die Gefahr der einseitigen Schmerzgrenze: Warum die gedankliche Fixierung auf den Mindestpreis deine Verhandlungsmacht schwächt.
• Das dreistufige Zielsystem: Wie du Zielpreis, Mindestziel und Abbruchgrenze vorab schriftlich verankerst.
• Grenzen als Gesamtpaket: Warum deine Abbruchgrenze immer aus Preis, Laufzeit, Zahlungsziel und Abnahmemenge besteht.
• Das Limit des Einkäufers testen: Mit welchen zwei sachlichen Fragen du feststellst, wie tragfähig die Alternativen der Gegenseite wirklich sind.

Schreib für dein nächstes wichtiges Angebot drei Zeilen auf, nämlich dein Ziel, dein Mindestziel und deine Abbruchgrenze. Steck den Zettel ein und nimm ihn mit in den Termin.

Bonus-Material zur Episode:
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Quelle zur Studie:
Michael Schaerer, Roderick Swaab, Adam Galinsky (2015): Anchor or Alternative? How the Quality of Alternative Offers Affects Negotiation Outcomes. Psychological Science.

Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Dient der Einordnung und dem Verständnis, keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung.

Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung: Wie du Zugeständnisse gezielt verhandelst

Der Einkäufer bittet um einen kleinen Nachlass. Dein Vertrieb gibt nach, um das Gespräch im Fluss zu halten. Doch am Jahresende steht eine lange Liste unbedingter Zugeständnisse, ohne dass dein Werk auch nur eine einzige Gegenleistung erhalten hat. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Tauschdramaturgie am Verhandlungstisch.

In dieser Episode erfährst du:

• Die Illusion des Entgegenkommens: Warum unbedingte Nachlässe beim Einkauf als Schwäche gewertet werden und sofort neue Forderungen nach sich ziehen.
• Die magische Satzstellung: Welcher psychologische Dreher im Satzbau verhindert, dass dein Zugeständnis zu früh im Raum steht.
• Das Signal der Schrittgrößen: Wie du dem Einkäufer ohne Worte zeigst, dass deine Schmerzgrenze erreicht ist.
• Die Falle der Mitte: Warum das vermeintlich faire Treffen in der Mitte ein teurer Fehler ist und wie du darauf reagierst.

Dein Hebel der Woche:
Erfahre in der Folge, welche drei Sätze du vor dem nächsten Preisgespräch festlegen musst, um deine Marge am Tisch zu sichern.

Möchtest du Zugeständnisse und Gegenforderungen für dein nächstes Jahresgespräch vorbereiten? Lade dir die kostenlose Gegenforderungs-Matrix herunter:
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Möchtest du anstehende Preisverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring:
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Was kostet dich der Deal wirklich?

Du verhandelst stundenlang über den Stückpreis und glaubst, deine Marge gerettet zu haben. Doch durch verlängerte Zahlungsziele, Boni und Frachtkosten bröckelt dein Gewinn am Ende gewaltig. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, warum Verhandlungen über den reinen Stückpreis zu kurz greifen und wie Konzerneinkäufer Nebenbedingungen nutzen, um Erträge verdeckt abzuschöpfen.

Wir beleuchten die Gesamtkostenlogik hinter B2B-Verträgen und zeigen auf, wie du alle Stellschrauben vor dem Gespräch in einer einzigen Zahl bewertest und dein Verhandlungspaket auf Augenhöhe absicherst.

• Die Illusion des Stückpreises: Warum ein verteidigter Preis wertlos ist, wenn Zahlungsziele und Boni die Marge auffressen.
• Die Taktik der Ränder: Wie Einkäufer den Fixierungsreflex des Vertriebs nutzen, um verdeckt Konditionen einzusammeln.
• Monetäre Gesamtbetrachtung: Wie du Zahlungsfristen, Frachten und Werkzeugkosten vor dem Termin in Euro umrechnest.
• Das Paket öffnen: Wie du jede Einzelforderung des Einkaufs konsequent an das Gesamtergebnis des Deals koppelst.

Erfahre, wie du die verdeckten Kosten von Zahlungszielen und Boni im aktuellen Vertrag berechnest und dein Paket für das nächste Jahresgespräch schnürst.

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Möchtest du anstehende Jahresgespräche und Paketverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring:
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.