Keine Konzession ohne vorbereitete Gegenleistung: Wie du Zugeständnisse gezielt verhandelst

Der Einkäufer bittet um einen kleinen Nachlass. Dein Vertrieb gibt nach, um das Gespräch im Fluss zu halten. Doch am Jahresende steht eine lange Liste unbedingter Zugeständnisse, ohne dass dein Werk auch nur eine einzige Gegenleistung erhalten hat. In dieser Episode entschlüsselt Werner Wonisch die Tauschdramaturgie am Verhandlungstisch.

In dieser Episode erfährst du:

• Die Illusion des Entgegenkommens: Warum unbedingte Nachlässe beim Einkauf als Schwäche gewertet werden und sofort neue Forderungen nach sich ziehen.
• Die magische Satzstellung: Welcher psychologische Dreher im Satzbau verhindert, dass dein Zugeständnis zu früh im Raum steht.
• Das Signal der Schrittgrößen: Wie du dem Einkäufer ohne Worte zeigst, dass deine Schmerzgrenze erreicht ist.
• Die Falle der Mitte: Warum das vermeintlich faire Treffen in der Mitte ein teurer Fehler ist und wie du darauf reagierst.

Dein Hebel der Woche:
Erfahre in der Folge, welche drei Sätze du vor dem nächsten Preisgespräch festlegen musst, um deine Marge am Tisch zu sichern.

Möchtest du Zugeständnisse und Gegenforderungen für dein nächstes Jahresgespräch vorbereiten? Lade dir die kostenlose Gegenforderungs-Matrix herunter:
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Möchtest du anstehende Preisverhandlungen im geschützten Raum vorbereiten? Der direkte Weg zum Sparring:
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Was kostet dich der Deal wirklich?

Du verhandelst stundenlang über den Stückpreis und glaubst, deine Marge gerettet zu haben. Doch durch verlängerte Zahlungsziele, Boni und Frachtkosten bröckelt dein Gewinn am Ende gewaltig. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, warum Verhandlungen über den reinen Stückpreis zu kurz greifen und wie Konzerneinkäufer Nebenbedingungen nutzen, um Erträge verdeckt abzuschöpfen.

Wir beleuchten die Gesamtkostenlogik hinter B2B-Verträgen und zeigen auf, wie du alle Stellschrauben vor dem Gespräch in einer einzigen Zahl bewertest und dein Verhandlungspaket auf Augenhöhe absicherst.

• Die Illusion des Stückpreises: Warum ein verteidigter Preis wertlos ist, wenn Zahlungsziele und Boni die Marge auffressen.
• Die Taktik der Ränder: Wie Einkäufer den Fixierungsreflex des Vertriebs nutzen, um verdeckt Konditionen einzusammeln.
• Monetäre Gesamtbetrachtung: Wie du Zahlungsfristen, Frachten und Werkzeugkosten vor dem Termin in Euro umrechnest.
• Das Paket öffnen: Wie du jede Einzelforderung des Einkaufs konsequent an das Gesamtergebnis des Deals koppelst.

Erfahre, wie du die verdeckten Kosten von Zahlungszielen und Boni im aktuellen Vertrag berechnest und dein Paket für das nächste Jahresgespräch schnürst.

Möchtest du das Verhandlungspaket deines Werks objektiv bewerten? Lade dir die kostenlose Verhandlungspaket-Bewertungs-Matrix herunter:
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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.

Die Klumpenrisiko-Falle: Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist

Ein einziger Großkunde macht dreißig oder vierzig Prozent deines Umsatzes aus. Doch mit jedem neuen Rabattwunsch bröckelt deine Marge, während die Sorge vor dem Auftragsverlust deinen Vertrieb lahmlegt. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, wie Großkunden ihre Machtasymmetrie gezielt nutzen und warum das reine Festhalten am Umsatz deine Existenz gefährdet.

Wir beleuchten die wirtschaftliche Logik hinter der A-Kunden-Abhängigkeit und zeigen auf, wie du durch Kapazitätsgrenzen, Preisgleitklauseln und Gegenforderungen die Souveränität für dein Werk zurückgewinnst.

• Die Illusion der Vollauslastung: Warum hohe Kundenkonzentration dein Bankenrating verschlechtert und deine EBIT-Marge entwertet.
• Bluff oder echte Alternative: Wie du unverbindliche Drohungen des Einkäufers von realen Verlagerungsschritten unterscheidest.
• Das Prinzip der Kapazitätsdeckelung: Wie du Obergrenzen für Engpassmaschinen festlegst, um nicht mehr erpressbar zu sein.
• Margenschutz im Bestand: Wie du Basisvolumen und Spitzenmengen vertraglich trennst und jede Konzession an harte Gegenleistungen koppelst.

Erfahre, wie du den exakten Abhängigkeitsgrad deiner drei größten Kunden ermittelst und eine verbindliche Freigabeuntergrenze verankerst.

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Rechtlicher Hinweis: Alle Inhalte in diesem Podcast und den Begleitmaterialien dienen dem Erfahrungsaustausch aus der industriellen Einkaufspraxis. Sie stellen keine Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung dar und ersetzen keine individuelle Prüfung im Einzelfall. Die Umsetzung aller Impulse erfolgt in eigener unternehmerischer Verantwortung.