Mange virksomheder tror, at den svære del er at komme ind på det amerikanske marked.

Peter Husted Sylvests erfaring er, at den svære del først begynder bagefter.

Med mere end 25 års erfaring fra internationalt salg og eksport – blandt andet fra Stelton og Normann Copenhagen til syv år som Director of Sales hos Lakrids by Bülow – har Peter stået i maskinrummet, når dansk design og dansk smag skulle oversættes til nogle af verdens mest konkurrenceprægede markeder.

I denne episode bruger vi Lakrids by Bülows USA-rejse som den røde tråd og taler om, hvad der rent faktisk kræver at skabe efterspørgsel, opbygge distribution og vinde tillid på et marked, hvor ingen kender dit brand.

Vi taler om:

• Hvorfor distributøren ikke bygger dit brand for dig
• Hvordan Lakrids by Bülow skabte efterspørgsel, før de skalerede distributionen
• Hvorfor du skal opbygge din egen kundedatabase, før du giver den videre til en agent
• Hvad det kræver at finde den rigtige profil til at åbne et nyt marked

Og ikke mindst:

• Hvorfor mange virksomheder starter alt for stort
• Hvorfor én god distributør er mere værd end ti middelmådige
• Hvorfor relationer stadig lukker flere aftaler end PowerPoints
• Hvorfor Chelsea Market blev et afgørende gennembrud for Lakrids by Bülow
• Hvorfor de virksomheder, der lykkes, bygger bro mellem Danmark og USA
  

• Arbejder med eksport eller international vækst
• Sælger fysiske produkter eller forbrugsvarer
• Skal vælge distributør eller opbygge et partnernetværk
• Overvejer USA som næste eksportmarked
• Vil forstå, hvordan relationer påvirker salget i USA
• Søger konkrete erfaringer fremfor generel teori

• Find din "schweizerkniv"
  → De første ansatte i et nyt marked skal kunne det hele, ikke være specialister
• Byg din egen kundedatabase, før du giver den videre
  → Du forhandler fra en helt anden position, når du selv kender markedet
• Adressér elefanten i rummet med din distributør fra dag ét
  → Hvis du er for dårlig, bliver du fyret. Hvis du er for god, bliver du også fyret
• Start småt og lær hurtigt
  → Ét område, én kunde og én succes er bedre end et landsdækkende launch
• Forklar dit produkt igen og igen
  → Amerikanerne køber ikke nødvendigvis det, der giver mening i Danmark
• Chelsea Market ændrede spillet
  → Ét stærkt proof point kan åbne langt flere døre end hundrede salgsmøder
• Brug dine danske fyrtårne aktivt
  → Noma og Geranium betyder noget for de rigtige amerikanske kunder – brug referencerne
• Find brobyggerne
  → De bedste resultater skabes ofte af mennesker, der forstår både Danmark og USA

Se timestamps m.m på www.adreamfactory.com

YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybook

LinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactory

Instagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adf

Vært: Rune F. Knudsen

Intromusik: Veronica D’Souza –Canary Song

De fleste danske virksomheder tror, at produktet er den svære del. Kasper Hulthins erfaring er det modsatte.

Kasper Hulthin har bygget og solgt to selskaber i USA – Podio til Citrix og Peakon til Workday for over 700 millioner dollar – og hans erfaring siger at produktet bare er billetten ind. Det er evnen til at sælge ambitionen, tilpasse sig amerikansk salgskultur og acceptere et helt andet omkostningsniveau og tempo, der afgør, om man vinder.

I denne episode deler Kasper sin rejse fra Podio’s bemærkelsesværdige lancering i San Francisco til at bygge Peakon som en global SaaS-virksomhed med USA som vækstmotor – og de dyrekøbte erfaringer, han tog med fra første til anden gang.

Vi taler om:

• Hvordan Podio's uortodokse lancering i San Francisco skabte momentum fra dag ét
• Hvorfor Peakon valgte at sende en founder til New York
• Hvorfor de rigtige mennesker betyder mere end den perfekte strategi
• Hvorfor amerikanske sælgere opererer med en helt anden sult og performancekultur
• Deposition: Hvad de betyder at amerikanske konkurrenter er bedre til at kontrollere fortællingen i markedet

Og ikke mindst:

• Hvorfor "humble" er en ulempe i USA – og hvordan det kostede Peakon credibility
• Hvorfor dansk tillidskultur kan være en reel konkurrencefordel i hiring
• Hvad Kasper ville gøre anderledes med budget og hastighed, hvis han startede igen

• Hvordan man opbygger troværdighed uden amerikanske kunder og referencer
  

• Vil forstå hvorfor du bliver nødt til at tænke stort, hvis du vil bygge noget stort
• Vil forstå, hvordan enterprise-salg og positionering fungerer i den amerikanske kontekst
• Bygger eller skalerer en SaaS-virksomhed
• Vil forstå forskellene mellem europæisk og amerikansk forretningskultur
• Skal rekruttere og lede amerikanske sælgere
  

• USA kræver mere end et godt produkt
  → Du skal kunne positionere dig offensivt
• Du skal kunne deposition dine konkurrenter
  → Uden battle cards og skarp positionering bliver du spist i enterprise-salg
• Send en founder til USA

  → Kultur, relationer og playbook kan ikke outsources

• De første hires betyder alt
  → Kultur og execution starter med menneskerne
• Skaler langsommere end du tror, du skal
  → Find produkt-market-fit lokalt med et mindre, men skarpt team
• Dansk tillidskultur er en fordel i rekruttering
  → Lavere hierarki og reel medarbejderomsorg giver loyalitet, der er sjælden i USA

• Credibility kommer fra marquee-kunder, ikke fra dit hjemlands brands
  → BMW og Lego betyder intet i USA. Din første store amerikanske kunde er din indgang
• Gang dit budget med to-tre
  → Løn, kontor og hiring koster markant mere end forventet og det tager længere

Se timestamps m.m på www.adreamfactory.com/podcast/peakon

YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybook

LinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactory

Vært: Rune F. Knudsen

Intromusik: Veronica D’Souza – Canary Song

Europæiske virksomheder tror fejlagtigt, at et stærkt produkt er nok i USA.

Men i praksis handler det ofte mindst lige så meget om tilpasning, lokal tilstedeværelse og evnen til at oversætte sit produkt til amerikanske forventninger — uden at miste sin identitet undervejs.

I denne episode taler jeg med Rasmus Stig Johnsen fra Dinesen om, hvordan en mere end 100 år gammel dansk familievirksomhed har bygget en forretning i USA omkring kompromisløs kvalitet, håndværk og historiefortælling, og hvordan de måtte ændre deres legendariske produkt for at tilpasse sig den amerikanske forbruger.

Vi taler om:

• Hvordan Dinesen gik fra at modtage uopfordrede henvendelser fra USA til at beslutte sig for en reel etablering
• Hvad der skal til, før det giver mening at sende nogen permanent til USA
• Hvorfor massivt plankegulv ikke solgte i USA – og hvad Dinesen gjorde ved det
• Hvad et showroom i New York kræver af ressourcer og tålmodighed

Og ikke mindst:

• Hvorfor 24-timers responstid ikke er en nice-to-have, men en konkurrenceparameter
• Hvad det koster ikke at kende sin ideelle kunde fra dag ét
• Hvordan certificering og uddannelse blev en vigtig del af deres strategi
• Hvorfor storytelling slår produktspecifikationer i USA

Episoden er relevant, hvis du:

• Sælger et fysisk produkt og overvejer USA som næste marked
• Er i gang med at etablere lokal tilstedeværelse i USA
• Arbejder med brand, salg eller go-to-market i et premium-segment
• Vil forstå, hvad det kræver at skalere et dansk design- eller produktions brand i USA

Konkrete læringer:

• Kend din ideelle kunde, inden du går ind → Uden det drukner du i leads, møder og “interesse”, der ikke giver forretning
• Lokal tilstedeværelse er ikke luksus – det er et krav → Amerikanere forventer en, de kan ringe til i samme tidszone
• 24 timer er maksimum → Svarer du ikke hurtigt, svarer en konkurrent i stedet
• Produktet skal tilpasses markedet – ikke omvendt → Dinesens pivot var indgribende, også for deres identitet, men den ændrede alt på det amerikanske markedet
• Certificér din leverandørkæde → Et godt produkt ødelægges af en dårlig gulvlægger
• Storytelling vinder over specs → 95 % af Dinesens salgspræsentation handler ikke om produktet
• Fokus slår bredde → Start med de få kunder, der faktisk konverterer – ikke de mange der er begejstrede
• Amerikanere er ikke loyale – det er en præmis → Gode medarbejdere forsvinder til højere løn. Det er ikke personligt
• USA er dyrt. Undervurder ikke omkostningsniveauet → Løn, husleje, healthcare og firma-setup er anderledes end hjemme

Se timestamps m.m på www.adreamfactory.com/dinesen

YouTube - www.youtube.com/@BuildinginAmericaPlaybook

LinkedIn - www.linkedin.com/company/adreamfactory

Instagram - www.instagram.com/building_in_america_by_adf

Vært: Rune F. Knudsen

Musik: Veronica D’Souza – Canary Song